Сложные переговоры — это не казино и не лотерея, и даже не экзамен, где можно надеяться на счастливый билет. Во время деловой встречи с несговорчивым контрагентом продукции нужно уметь играть с ним по его правилам.
И очень важно четко определить следующее:
- когда и при какой реакции партнера вы можете и должны защищаться;
- когда необходимо молниеносно «атаковать».
Ваша минимальная цель — вызвать у собеседника желание продолжить общение с вами. Но запомните, подобное желание возникает не только из-за эмоционально благоприятного расположения к вам: любой «пропущенный удар» в переговорах имеет тенденцию возвращаться вновь и с большей силой.
Поэтому, если вы позволили собеседнику хотя бы раз нанести вам психологический удар, ждите, что это произойдет вновь, и гораздо сильнее.
Мы ни в коем случае не предлагаю действовать по принципу «око за око, зуб за зуб».
Достаточно лишь продемонстрировать оппоненту, что вы защищены от таких ситуаций, видите перспективы и риски.
И помните, любая ваша реакция может быть воспринята оппонентом как слабость.
Вот что может вам помешать во время проведения сложных переговоров:
- внутренне вы не готовы к противостоянию и сопротивлению;
- вы идете на встречу с желанием понравиться, опасаясь произвести неблагоприятное впечатление;
- вы идете на встречу с внутренней неуверенностью и надеждой на «авось».